Prowadząc sprzedaż hurtową kosmetyków koreańskich i japońskich mamy okazję nawiązywać relacje biznesowe z wieloma podmiotami działającymi na szeroko rozumianym rynku kosmetycznym. Współpracujemy zarówno z producentami kosmetyków koreańskich i japońskich, dystrybutorami, agencjami łączącymi partnerów biznesowych, salonami kosmetycznymi oraz innymi detalistami. Przez lata współpracy spotkaliśmy i spotykamy wiele sytuacji, które utrudniają efektywność takiej współpracy. Mamy nadzieję, że informacje zawarte w tym tekście będą interesujące oraz pomocne dla podmiotów zaangażowanych w transakcje hurtowe na rynku kosmetycznym.
Efektywna współpraca z dystrybutorem kosmetyków
Na początku warto poruszyć kwestię tego co dla producenta oraz dystrybutora znaczy efektywna współpraca. Z punktu widzenia producenta ważnym czynnikiem decydującym o efektywności sprzedaży jest jej wysokość. Im większa sprzedaż tym większe zadowolenie producenta. Naturalnie liczą się również inne elementy takie jak łatwość komunikacji, prognoza zamówień itp. Jednak w dużym uproszczeniu wolumen sprzedaży jest czynnikiem kluczowym dla producenta. Oczywiście dla dystrybutora sprzedaż jest równie ważna jednak nie zawsze jest to czynnik decydujący o efektywności współpracy z producentem. Z punktu widzenia dystrybutora jednym z ważniejszych czynników decydującym o efektywności współpracy jest gotowość produktu do sprzedaży. Na tą gotowość składa się kilka elementów, które omawiamy poniżej.
1. Cena hurtowa kosmetyków
Cena jest jednym z ważniejszych parametrów. Powinna być ona dostosowana do warunków rynkowych i pozwalać na wygenerowanie zysku zarówno dla dystrybutora jak i producenta. Spotykamy się z sytuacjami, że cena jest podnoszona niedługo po uruchomieniu sprzedaży. Powody odgrywają tutaj mniejsze znaczenie dla dystrybutora cena powinna być stała przez maksymalnie długi czas. Jeśli producent podnosi cenę produktu automatycznie dystrybutor musi zweryfikować swoje ceny. Co negatywnie wpływa na relacje z klientami.
Drugim ważnym elementem jest atrakcyjność ceny dla dystrybutora. Atrakcyjność tą określa stosunek ceny jaką dystrybutor musi zapłacić za produkt do rekomendowanej ceny detalicznej. Warto tutaj zwrócić uwagę, że dystrybutor ponosi dodatkowe koszty związane ze sprzedażą produktów takie jak koszt transportu, koszt magazynowania, koszt marketingu, koszty pracy oraz inne. Wszystkie te koszty doliczone do ceny hurtowej kosmetyku powinny zostawiać pole do zysku dla dystrybutora. Powinno to zostać uwzględnione w strategii cenowej producenta. Ostatnim niemniej ważnym jest rynkowe dostosowanie ceny detalicznej. Jeśli rynek oferuje produkty podobnej jakości dwa razy taniej może być trudno przekonać klienta ostatecznego do zakupu naszego produktu.
2. Opakowanie produktu
W przypadku importu kosmetyków opakowanie odgrywa ważną rolę z kilku względów. Po pierwsze opakowanie powinno być dostosowane do wymogów danego kraju jeśli chodzi kwestie językowe. W większości krajów Unii Europejskiej kosmetyki muszą zawierać etykiety w języku danego kraju. Dotyczy to zarówno opakowania bezpośredniego kosmetyku np. kremu jak i opakowania zewnętrznego w które zapakowany jest słoiczek z kremem. Wielu producentów nie spełnia tych wymogów co skutkuje koniecznością dostosowania produktów przez dystrybutora. Generuje to dodatkowy koszt oraz pracę. Najlepszym rozwiązaniem w tym przypadku jest kilka wersji językowych na tej samej etykiecie dostarczonej przez producenta. Pozwala to dystrybutorowi na sprzedaż produkty na wiele rynków, oszczędza czas i buduje profesjonalny wizerunek marki.
Spójność
Drugim elementem, który jest ważny jest rodzaj opakowania. Wielokrotnie spotkaliśmy się z sytuacją w którym producent zdecydował się na szklane opakowania jednak po krótkim czasie zmienił je na inne np. plastikowe. Oczywiście skutkuje to wymogiem przeprowadzenia nowych badań kompatybilności produktu z opakowaniem w konsekwencji przestoje w sprzedaży. Przekłada się to na negatywny wizerunek marki, dystrybutora oraz producenta. Waga opakowania jest ważna w przypadku transportu na większe odległości. Szklane opakowania wymagają lepszego zabezpieczenia, są narażone bardziej na zniszczenia oraz są droższe w transporcie. W przypadku opakowań papierowych ich jakość jest równie ważna ze względu na możliwość pogniecenia w transporcie. Wybór opakowania powinien być świadomy i dostosowany do rodzaju produktu. Niejednokrotnie spotkaliśmy producentów kosmetyków eko w opakowaniach, które eko już nie były.
Przemyślane ruchy
Kolejnym pozornie bardzo małym elementem są różnego rodzaju naklejki zabezpieczające przed otwarciem kartonikowego pudełka. Często są to znaki kosmetyków wegańskich lub małe plastikowe zabezpieczenia. O ile idea jest słuszna o tyle jeśli kosmetyk nie posiada etykiet w danym języku muszą one zostać umieszczone na słoiczku kosmetyku lub włożone do środka. Taka naklejka skutecznie utrudnia to zadanie dystrybutorom.
Ostatnim elementem, który często pojawia się w przypadku producentów kosmetyków azjatyckich jest zmiana designu opakowania. Czasami zmiana ta ogranicza się do zmiany opakowania zewnętrznego. Oczywiście producent ma do tego prawo ale z punktu widzenia dystrybutora rodzi to szereg konsekwencji. Do najważniejszych z nich należą utrata identyfikacji wizualnej produktu oraz konieczność stworzenia nowych materiałów marketingowych. Ostatni punk jest szczególnie ważny w przypadku sprzedaży internetowej. Wymaga to zmiany prezentacji produktów w każdym miejscu sprzedaży tak aby zdjęcie odzwierciedlało faktyczny wygląd produktu.
3. Wsparcie marketingowe
Podstawowymi elementami wsparcia marketingowego w przypadku dystrybucji kosmetyków do pielęgnacji skóry jakich dystrybutor oczekuje od producenta są próbki, testery oraz materiały graficzne. Będąc wystawcą targów branżowych wiemy, że klienci potrzebują powąchać, sprawdzić konsystencję oraz poczuć produkt na własnej skórze zanim go kupią. Dotyczy to zarówno klientów hurtowych jak i detalicznych. Wiele marek nadal nie ma w swojej ofercie próbek. Brak próbek naszym zdaniem jako dystrybutora jest to dużym błędem.
W przypadku materiałów graficznych są to zdjęcia, filmy a nawet gotowe posty do zastosowania w social media. Podobnie w przypadku promocji offline potrzebne są katalogi oraz ulotki informujące klientów o produkcie oraz odpowiadające na ewentualne wątpliwości. Wszystkie te materiały należy uwzględnić na etapie planowania produkcji tak aby były spójne z produktami.
4. Ciągłość dostaw
Ważnym elementem, który powinien być zapewniony przez producenta jest dostępność produktu. Sytuacja, w której dystrybutor chce zamówić produkt a produktu nie ma jest bardzo niekomfortowa. Dużym ułatwieniem może być tutaj obustronna komunikacja. Producent powinien informować o zbliżającym się końcu stanu magazynowego oraz planach na dalsza produkcję. Dystrybutor powinien przedstawiać prognozę zamówień na najbliższe miesiące.
Efektywna współpraca z dystrybutorem kosmetyków jest możliwa i często prowadzi do zwiększenia sprzedaży. Producent powinien pamiętać, że rolą dystrybutora jest sprzedaż i dołożyć wszelkich starań aby dostarczyć produkt, który może trafić bezpośrednio na półkę sklepową, do salonu kosmetycznego lub witrynę internetową. Ponadto producent jako właściciel marki powinien zapewnić narzędzia do jej promowania. Oferując wszystkie te elementy może oczekiwać od dystrybutora skutecznej promocji marki oraz stopniowego zwiększania sprzedaży. Taka współpraca daje korzyści dla obu stron.